COMMUNICATION ET IMPACT PERSONNEL EN FACE À FACE
- Définition de la négociation.
- Étapes d’une négociation (préparation, déroulement, conclusion, suivi).
- Modes de négociation (mode compétitif, mode coopératif).
- Compétences du négociateur.
- Outils d’aide à la négociation.
- Caractéristiques générales d’une négociation à la vente / à l’achat.
- Enumération et analyse des champs de conflit entre acheteur et fournisseur.
- Analyse des champs de coopération entre acheteur et fournisseur.
TYPOLOGIE DE STRATÉGIES TACTIQUES DE NÉGOCIATION
- Stratégie de Négociation Intégrative (Gagnant-Gagnant).
- Tactiques correspondantes.
- Stratégie de Négociation Mixte (Déstabilisation).
- Tactiques correspondantes.
- Stratégie de Négociation Distributive (Pression Coercitive).
- Tactiques correspondantes.
- Enumération et analyse des champs de conflit entre acheteur et fournisseur.
PRÉSENTATION ET STRUCTURATION D’UNE NÉGOCIATION
- Objet de la négociation.
- Connaissance des interlocuteurs.
- Hiérarchie des intérêts et seuil minimal.
- Elaboration du BATNA (alternatives)
DÉROULEMENT DE LA NÉGOCIATION
- Accueil de la négociation.
- Ouverture.
- Lancement des discussions.
- Gestion des concessions.
- Conclusion de la négociation.
- Techniques mises en œuvre par l’acheteur pour déstabiliser le vendeur.
- Méthodes du vendeur pour contrer l’acheteur.
OUTILS RELATIONNELS DU NÉGOCIATEUR
- Ecoute.
- Questionnement.
- Reformulation.
- Empathie.
- Argumentation.
- Persuasion.
- Gestion des objections.
- Résolution de conflit.
- Résistance nerveuse.